Вы и работа → Как правильно преодолевать возражения клиентов

Практика продаж показывает, что даже при самой хорошей презентации и удачном развитии диалога с клиентом, покупатель всегда будет иметь возражения, поэтому любой продавец должен знать, как их преодолеть.

При этом важно помнить о том, что при возражении клиента вам нужно лишь правильно ответить и гарантирован успех, в то время как по отсутствию возражений можно судить об отсутствии интереса. Клиент возражает, если хочет знать больше, поэтому нужно дать ему необходимую информацию. Вам нужно отличать возражения (когда у клиента иное мнение, которое можно изменить) от условий (когда клиент предъявляет требования, которые вы не можете принять).

Однако не нужно спорить с клиентом, если вы победите, то он может решить купить товар в другом магазине. Не забывайте, что клиенту всегда нужно сохранять лицо и быть на высоте. Желательно, чтобы вы грамотно подвели клиента к тому, что он сам себе ответит на свои возражения.

Как же правильно работать с возражениями:
- Сначала нужно их внимательно выслушать. Слушать нужно до конца, не перебивая, затем показать, что сказанное клиентом важно, после чего переспросить, правильно ли вы поняли возражение и получить подтверждение этого.

- Затем нужно попытаться сделать так, чтобы возражение было под вопросом. Для этого стоит попросить клиента подробнее раскрыть свою мысль, а в это время продумать свои дальнейшие действия.

- После этого нужно ответить на возражение, выделив главное. Вам следует согласиться с клиентом, а потом либо опровергнуть возражение, либо показать плюсы товара, либо показать, что возражение не так важно на фоне определенных преимуществ. При этом нельзя употреблять предлог «но», так как он является раздражителем.


- В заключение нужно получить от клиента подтверждение, что ваш ответ приняли. Затем нужно перевести клиента на другую тему, сказав «кстати, есть еще такой момент» или «давайте теперь перейдем к …».

Преодолевать возражения клиентов вам помогут такие уловки:
- задавайте клиенту вопросы;
- предложите ему представить себя на месте начальника;
- дайте дополнительные возражения;
- расскажите о плюсах и минусах.


Источник: NEW-RESUME.RU - Ваш персональный гид в поиске работы

---

22 сентября 2011     Добавил: Anya     Просмотров: 180    Комментарии: 0